וובינר אוטומטי: מה זה ואיך הוא מוכר גם כשאתם ישנים

וובינר אוטומטי הוא הרצאת וידאו מוקלטת מראש שמסבירה את המוצר, הידע או השירות שלכם, ורצה דרך דף הרשמה וחדר צפייה אישי לכל נרשם, בכל שעה שהוא בוחר. מאחורי הסרטון עומדת מערכת שיודעת מי נכנס, עד איזו דקה הוא צפה, ומה לשלוח לו בהתאם. כך הוא תופס את מקומה של שיחת ההסבר החוזרת, בלי שמישהו מהצד שלכם צריך לשבת מול המסך בכל פעם מחדש.

ליד קר שואל "מה זה בעצם", וליד חם שואל "איך מתקדמים מכאן". בין שתי השאלות האלה עומד בדרך כלל מוצר שלפני שקונים אותו צריך להבין ולסמוך: פרויקט נדל״ן, תהליך ייעוץ, שירות עיצוב או תוכנית לימוד. וובינר אוטומטי הוא הדרך לתת את אותו הסבר, באותה רמת דיוק, לכל אחד מהם, בלי לחזור עליו בכל שיחה מחדש.

וובינר אוטומטי לעומת וובינר חי: מה בעצם ההבדל

וובינר חי מתקיים במועד אחד, בזמן אמת, ומאפשר לענות על שאלות תוך כדי השידור ולהתאים את המסר לקהל שנמצא בחדר באותו רגע. וובינר אוטומטי לוקח הקלטה מוקפדת של אותו תוכן ומריץ אותה שוב ושוב, כך שכל נרשם עובר בדיוק את אותה חוויה, בלי תלות בלוח הזמנים של בעל העסק. היתרון המרכזי הוא זמינות מתמדת; המחיר הוא שההתאמה לשאלות שעולות בזמן אמת לא קיימת בתוך השידור עצמו, והיא עוברת לשלב שאחרי הצפייה, בשיחה אישית.

ההבדל השני הוא בעקביות. בוובינר חי כל מועד הוא קצת שונה, תלוי במצב הרוח, בקהל ובתקלות שקורות תוך כדי שידור. בוובינר אוטומטי המסר זהה לכל צופה, מה שמאפשר למדוד אותו, לשפר אותו ולדעת בוודאות מה בדיוק כל אחד ראה לפני שהתקשר.

מתי וובינר אוטומטי הוא הכלי הנכון לעסק או לחברה

וובינר אוטומטי מתאים כשיש מוצר שדורש הבנה לפני רכישה, לא רכישה אימפולסיבית. נניח שחברת נדל״ן משווקת פרויקט מגורים: לפני שמשקיע מתעניין קובע פגישה, הוא צריך להבין את התכנון, את התמהיל ואת לוח הזמנים, ואיש המכירות בדרך כלל מסביר את אותו הדבר שוב ושוב לכל מתעניין חדש. וובינר אוטומטי נותן את ההסבר הזה פעם אחת, באיכות גבוהה, וכל איש מכירות נכנס לשיחה כשהצד השני כבר מבין את הפרויקט.

באופן דומה, נניח שמעצבת פנים או יועצת עסקית מציעה תהליך ליווי, או בעלת קורס דיגיטלי מוכרת תוכנית לימוד: הקהל שלהן צריך לראות דוגמאות, להבין את השיטה ולסמוך על המומחיות לפני שהוא נרשם לשיחה. וובינר אוטומטי בונה את האמון הזה בלי תלות ביומן של בעלת העסק, ומאפשר לה להתפנות לשיחות עם מי שכבר רלוונטי.

מה כולל וובינר אוטומטי שבנוי מקצה לקצה

וובינר שעובד כמערך מכירה שלם מורכב ממספר שכבות שצריכות להתחבר זו לזו, ולא מסרטון בודד שמועלה למערכת. אנחנו בונות אותו כך שכל שלב מוביל לבא אחריו, מהמסר ועד השיחה הסופית:

• אסטרטגיה ומסר ברורים למוצר אחד, ובניית תסריט שמוביל את הצופה מהבעיה אל הפתרון
• צילום באולפן מקצועי ועריכה, כולל כתוביות ורילסים שיוצאים מתוך אותו תוכן לשימוש בערוצים נוספים
• דף הרשמה וחדר צפייה עם קישור אישי לכל נרשם, כך שאפשר לדעת בוודאות מי צפה ומתי
• מדידת צפייה מדויקת: מי נכנס, עד איזו דקה הוא נשאר ואיפה הוא עזב
• הודעות מייל ווואטסאפ שמשתנות לפי התנהגות הצופה, וחיבור למערכת ה-CRM של העסק
• ניהול קמפיין ממומן בשלושת החודשים הראשונים, שמביא את האנשים הרלוונטיים לדף ההרשמה
• פולואפ ודיוק המכירה בשיחה אישית עם מי שכבר צפה והבין את המוצר

איך יודעים שהוובינר עובד: מדידת צפייה והתנהגות הצופים

מדידת צפייה היא מה שהופך וובינר מסרטון לכלי ניהולי. במקום לנחש מי מעוניין, המערכת מראה בדיוק מי נכנס לחדר הצפייה, עד איזו דקה הוא נשאר ובאיזה שלב בתסריט הוא עזב. מי שצפה בחלק הראשון בלבד שונה לגמרי ממי שנשאר עד ההצעה, ומי שמנהל את הפולואפ צריך לדעת את ההבדל הזה לפני שהוא מרים טלפון.

הנתון הזה גם מלמד על התסריט עצמו: אם הרבה צופים עוזבים באותה דקה, זה סימן שמשהו באותו קטע לא עובד כמו שצריך, ואפשר לחדד אותו בלי לחכות לתוצאה סופית. ככה הוובינר לא נשאר קבוע לנצח, אלא משתפר על בסיס מה שקורה בפועל אצל הצופים האמיתיים.

מההרשמה לשיחה: מיילים, וואטסאפ וחיבור ל-CRM

ברגע שידוע מי צפה ועד כמה, אפשר להגיב בהתאם במקום לשלוח לכולם אותה הודעה. מי שעזב מוקדם מקבל תזכורת עדינה לחזור ולראות את ההמשך, ומי שנשאר עד הסוף מקבל הודעה שמובילה ישירות לקביעת שיחה. ההודעות עוברות במייל ובוואטסאפ, ומתועדות בתוך ה-CRM של העסק, כך שכל ליד מגיע לאיש המכירות עם היסטוריה ברורה ולא כמו שם ברשימה.

השכבה הזו היא ההבדל בין וובינר שמוקלט ומועלה לבין מערך שמוכר. בלי חיבור בין הצפייה להודעות הבאות, גם וובינר מצוין נשאר נכס פסיבי; עם החיבור, הוא הופך לתהליך שמקדם כל נרשם צעד אחד הלאה, בהתאם למה שהוא עצמו הראה שהוא צריך.

קמפיין ממומן: איך מביאים את האנשים הנכונים לוובינר

וובינר מצוין שאף אחד לא נרשם אליו לא מוכר כלום. לכן ניהול קמפיין ממומן בשלושת החודשים הראשונים הוא חלק מהמערך ולא תוספת נפרדת: המטרה היא להביא לדף ההרשמה אנשים שהפרופיל שלהם מתאים למוצר, לא כל מי שמוכן ללחוץ על מודעה. קהל שמגיע מקמפיין ממוקד צופה ברצינות רבה יותר, וההודעות שאחרי הצפייה נופלות על קרקע מוכנה.

בשלושת החודשים הראשונים הקמפיין גם משמש ככלי בדיקה: רואים אילו הודעות פרסום מביאות צופים שמגיעים עד הדקות האחרונות, ואילו מביאות אנשים שעוזבים מוקדם, ומכוונים את התקציב בהתאם לנתונים האלה ולא לניחוש.

לבנות וובינר אוטומטי לבד: מה נדרש ואיפה נתקעים

אפשר להקים וובינר אוטומטי עצמאית, אבל זה דורש לדייק בו זמנית כמה מיומנויות שלרוב לא נמצאות אצל אותו אדם: כתיבת מסר ותסריט מכירתי, צילום ועריכה ברמה שלא מרגישה חובבנית, הקמה טכנית של דף הרשמה וחדר צפייה, והגדרת אוטומציות של מיילים ווואטסאפ שמגיבות להתנהגות. הטעות הנפוצה ביותר היא להעלות סרטון שמלמד אבל לא מוביל לשום החלטה, כי אין בו מבנה ברור שמסביר למה המוצר מתאים דווקא לצופה הזה.

טעות נפוצה נוספת היא להקים את החלק הטכני ולהפסיק שם: בלי מדידה שמראה מי צפה ועד איפה, ובלי הודעות שמגיבות לצפייה בפועל, גם וובינר עם מסר טוב נשאר סרטון בודד שלא מתקדם לשום מקום. מי שמעדיף לא להתמודד עם כל השכבות האלה לבד יכול לקבל את המערך בנוי עבורו מקצה לקצה, כולל האסטרטגיה, הצילום, הטכנולוגיה והפולואפ.

מעבר לוובינר: כשצריך ליווי לכל העסק

וובינר אוטומטי הוא מערך מכירה למוצר אחד, אבל לפעמים הצורך רחב יותר: סדר בכל המסרים של העסק, בתהליך המכירה ובדרך שבה פונים ללקוחות לאורך זמן. לשם כך קיים THE BUSINESS SHIFT, ליווי אישי של ארבעה חודשים לכל העסק, ולא רק לנכס הדיגיטלי הבודד. זהו מוצר משלים שמתאים למי שכבר מבין שהוובינר הוא צעד אחד בתוך תמונה גדולה יותר.

בנינו את השיטה הזו קודם עבור פרויקט שיווקי שניהלנו בעצמנו, אחרי שמצאנו את עצמנו מסבירות את אותו הדבר בכל שיחה ורודפות אחרי לידים קרים. היום אנחנו פועלות בתוך קבוצת וילצ׳יק: צביה וילצ׳יק אחראית על האסטרטגיה והמסר, הדס אדלר על הטכנולוגיה, האוטומציות והמדידה, ומור וילצ׳יק על השיחות, הפולואפ והסגירה. אנחנו מתחייבות לבנות, ללוות, למדוד ולדייק את הדרך, לכל עסק וחברה בכל הארץ, בעבודה מרחוק ובצילום באולפן.

מי שרוצה לבדוק אם וובינר אוטומטי מתאים למוצר שלו מוזמן לשיחת התאמה של חצי שעה עם מור, שבה בוחנים יחד את המוצר, הקהל ומה נדרש כדי לבנות לו מערך שעובד גם כשאתם לא שם.